Jak na vyjednávání?
  1. Dohodněte se na postupech. Určete následující: Co je třeba řešit? Kdo se jednání účastní? Jaké jsou hlavní problémy? Jaké jsou časové lhůty?
  2. Nic předem neslibujte. Nenechte si vnutit cenu či jiné závazky dříve, než vše bude jasně projednané a odsouhlasené. Vyřešte všechny hlavní otázky včas.
  3. Má-li potenciální zákazník pochybnosti o vaší organizaci, je lepší řešit je hned na začátku jednání. Na jeho konci totiž tyto pochybnosti oslabí vaši pozici a donutí vás k ústupkům.
  4. Rozhodněte, jaké informace mají být sděleny. Určete, co se má potenciální zákazník dozvědět a co ne. Zvažte také, jaké typy informací se nemáte dozvědět vy.
  5. Zaměřte se na potřeby a požadavky. Samotná cena není to nejdůležitější. Ve snaze se dohodnout zkuste na cenu na chvíli zapomenout a zaměřte se na ostatní body dohody.
  6. Stanovte hodnotu vašich služeb nebo produktu. Pochopte potřeby, problémy, cíle a pak poskytněte řešení.
  7. Zapomeňte na svoje ego. Pokud chápete jednání jako vaše osobní vítězství nebo prohru, je obtížné zůstat v procesu vyjednávání objektivní.
  8. Pokud je to nutné, požádejte o čas. Jednejte otevřeně, pokud nemáte pravomoc danou věc odsouhlasit, dejte najevo, že nejste kompetentní a jste nuceni tuto věc konzultovat s nadřízenými.
  9. Plánujte dopředu. Přicházejte k jednacímu stolu s jasným rozhodnutím o tom, co může případně být předmětem diskuze a co je zcela mimo diskuzi.
  10. Stanovte, kdy jednání pro vás ztrácí smysl. Vy a váš obchodní manažerský tým by měl mít jasná pravidla pro to, co je ziskové podnikání a co ne. Ujistěte se, že máte jasno v tom, kdy je třeba ukončit jednání, pokud by znamenalo pro vaši společnost ztrátu.
  11. Buďte trpěliví. Pokud jste uprostřed jednání a právě jsou projednávána významná rozhodnutí, nespěchejte a nechtějte učinit finální rozhodnutí na tomto jednání. Požádejte o přestávku na rozmyšlenou a prodiskutujte se členy vašeho týmu plán pro další jednání.
  12. Podívejte se na vyjednávání z různých perspektiv.  Přemýšlejte o tom, jak situaci vnímá druhá strana. Vyžádejte si stanovisko vašeho manažera prodeje nebo vašich kolegů.
  13. Ujistěte se, že jednáte s kompetentní osobou. Pokud nejednáte s osobou kompetentní rozhodovat v dané věci, ztrácíte čas.
  14. Mlčeti zlato. Naučte se mluvit méně a více naslouchat. Čím více budete poslouchat a klást otázky, tím lépe budete rozumět situaci a budete schopni dosáhnout svého cíle.
  15. Poskytněte případové studie. Pokud s vámi potenciální klient nikdy nepracoval, může mít obavy z neznámého. Přineste písemné případové studie podobných klientů, kterým vaše organizace pomohla. Tímto budujete důvěryhodnost, která vám pomůže zahájit partnerství.
  16. Nezapomeňte dávat i brát. Pokud jste ochotni k ústupkům bez jakékoli kompenzace z druhé strany, pak jste v jednání jednoznačně zatlačeni do kouta. Nezapomeňte, že za každý váš ústupek by měl přijít ústupek i z druhé strany.
  17. Buďte optimističtí, sebevědomí a pozitivní. Očekávejte více a získáte více. Myslete ve velkém a směřujte vysoko. Je jednodušší ustoupit než dosáhnout svého.

Další články »

© 2014-2017, BRAIN TOOLS GROUP s.r.o. osobní a profesní rozvoj a diagnostika

Realizace: LOTOFIDEA s.r.o.