5 typických problémů obchodních týmů

5 typických problémů obchodních týmů

Každý kdo někdy působil v obchodním týmu se měl jistě příležitost setkat s pěti problémy, které mají bezprostřední dopad na efektivitu prodeje a morálku jednotlivých prodejců. V různé míře se s nimi lze setkat v každé organizaci. čím více se jich setká současně, tím horší dopady mohou nastat. Chytrý manažer by si měl být těchto problémů vědom a aktivně proti nim bojovat. Pět nejčastějších problémů prodejních týmů shrnul článek na britském serveru Recruiter.

Problém č. 1: Plýtvání časem obchodních zástupců

Obchodník má prodávat. Pokud jej zatížíte úkoly související s administrativou, různými typy hlášení či reporty, které bezprostředně nesouvisejí s prodejem, snížíte jejich motivaci a také výkon. Mimo jiné tak umožníte neschopným skrýt se za hromadu neproduktivních činností.

Proto: Nechejte obchodníky prodávat! Vyhodnoďte, co vám přinášejí neprodejní činnosti a buď je zrušte nebo je delegujte asistententkám.

Problém č. 2: Zbytečné a neefektivní porady

Cílem každého obchodního jednání by mělo být zvýšení prodeje. Každý vysoce výkonný prodejce, který se účastní porady uvažuje nad tím, zda mu přináší peníze nebo je pro něj pouze ztrátou času. Výborní prodejci dokáží sami sebe motivovat a pokud intuitivně vnímají poradu jako ztrátu času, dochází k poškozování jejich morálky.

Proto: Stanovte jasný strategický záměr pro prodejce, obsahující metriky a ukazatele, kterých má být dosaženo. Jejich hodnocení během porady jasně ukazuje, zda má jednání správný směr.

Problém č. 3: Špatná strategie

Neefektivní marketingová a prodejní strategie má vždy negativní dopad na obchodní tým, a to platí zejména pro prodej zboží zboží či služeb. Důsledkem je ztráta důvěry prodejního týmu nejen ve strategii, ale také ve vedení, které za ni odpovědné.

Proto: Definujte jasnou strategii a propojte je s jasnými měřítky pro prodejní tým.

Problém č. 4: Omezení nebo snížení příjmů

V praxi je pozorovatelná závist vyšších příjmů prodejců. Následně jsou realizovány kroky, vedoucí k jejich omezení. Častým krokem je snížení zakázek, změnou provizí, změnou území, které prodejce obhospodařuje. Zmíněné kroky mají zásadní dopad do motivace prodejců, kteří si dnešním úsilím zajišťují svůj příjem v budoucnosti.

Proto: Pokud potřebujete změnit politiku odměňování, je nezbytné ji učinit citlivě.

Problém č. 5: Zvýhodňování

Oblíbenost a upředňostňování jedněch na úkor jiných je časté a v životě normální. Nicméně v pracovním prostředí zvláštní výhody, pobídky, pozornost či laskavosti vedou ke snížení týmového ducha. Namísto prodeje se méně oblíbení prodejci zaměřují na to, jak se do "speciální" třídy dostat a profitovat stejně jako privilegovaní kolegové.

Proto: Vytvořte stejné podmínky pro vysoký výkon pro každého prodejce.

KLÍČOVÉ!

Plýtvání časem, nízká efektivita porad, špatná strategie, omezování příjmu a zvýhodňování jsou, až na několik málo výjimek, situace, kterým je třeba předcházet a eliminovat je. Mají bezprostřední dopad na motivaci, morálku a dosahované výsledky prodejců.


Zdroj: http://www.recruiter.co.uk/five-common-afflictions-of-…

 

Další články »

© 2014-2018, BRAIN TOOLS GROUP s.r.o. osobní a profesní rozvoj a diagnostika

Realizace: CCN Plus s.r.o.